Loome, korraldame ja arendame suhteid klientide, kolleegide, meedia, valitsusasutuste ja avalikkusega juba üle 20 aasta

Tõstku hinda, kui julgevad!

472
21.08.10, Õhtuleht, Tõstku hinda, kui julgevad! Kui mõni ärivaldkond, näiteks leivaliitlased, oma leivaandjad ehk tarbijad ära unustab, siis unustab turg ka nemad. Saame hakkama leivateoga, saame hakkama ka muuga.

Leiva hind tõuseb – teist teed ei ole! Kinnisvara hinnad kasvavad veel pikka aega! Nüüd on viimane aeg osta aktsiaid! Kohe-kohe läheb ehitamine veel kallimaks!

Me kõik oleme sellist manipulatsiooni (kui kohe ei osta, maksad homme rohkem!) kuulnud. Ja kindlasti ka õnge läinud.
Paraku ei määra kauba õiget hinda mitte tootja, vaid tarbija huvi toodet osta (nõudlus) ning konkurents, mis reeglina on traditsioonilistes tegevusvaldkondades pööraselt tihe – neid, kes suudavad ja oskavad vilja kasvatada, on kordades rohkem kui neid, kes suudavad ja oskavad teha keerukaid südameoperatsioone või programmeerida pangandustarkvara.

Iga klient pole kuningas!

Loomulikult ei lõpe mõningase hinnatõusuga leiva tarbimine. Harjumus, tühi kõht ja suhtelisest väike lisaraha, mis tuleb välja käia, et tarbimissoovi rahuldada, ei sunni meid kõhu arvelt kuigivõrd kokku hoidma.

Küll aga on erinevaid hindu reaalses elus väga raske suuremaks ajada, sealhulgas leiva hinda. Esmalt saab tootja hinna tõustes karistada tarbijalt, kes hakkab tarbima vähem (miks me muidu neid pidevaid allahindlusreklaame näeme) ja võib valida ka alternatiivse toote – sööb vähem leiba ja asendab selle osaliselt millegi muuga (mis võib olla ka kallim, aga ihaldusväärsem).

Teiseks saab ta karistada konkurentidelt, kes kindlasti olukorda ära kasutavad – kõige populaarsem müügiargument on madalam hind – kõik hinnatõstjad kaotavad mõningal määral turgu. Kuid see ei tähenda, et hindu ei oleks mõtet tõsta. Osaline turukaotus võib olla kasulikum kui püüda seda liiga odavalt kaupa müües iga hinna eest säilitada.

Ettevõttele ei ole iga klient sugugi nii oluline, kui müügimehed üritavad väita. Klient on kuningas vaid siis, kui ta maksab – ja palju – ning ostab suuri koguseid kõrge hinnaga.

Kui ettevõtted teeksid kõike seda, millest nende kliendid unistavad, läheksid nad kõik riburada pankrotti – klient tahab, et teda kantakse kätel, seda tehakse igavesti ning selle eest ei pea mitte midagi maksma. Rahulolematu klient, kes ei taha toote või teenuse eest (piisavalt) maksta, ei saavuta kunagi seda, mida ta tahab.

Kauba hind kaupluses ongi kauba õige hind – kui ei ole tegu mõne monopoolse ettevõttega, mis saab kehtestada tootmiskulule mittevastavaid hindu (hind on liiga suure marginaaliga) ning mille marginaali konkurendid alla ei suru. Kartellilepete mõte ongi kasvatada marginaali suuremaks, kui konkurentsisituatsioon seda lubab.

Turg võib muutuda

Enamikus tegevusvaldkondades on nii, et paremad tegijad teenivad kasumit, kuid keskpärased ja kehvakesed on kahjumis. Kasumiahnust reguleerib samuti turg – vaba konkurentsiga valdkondades on liigkasumi teenimine peaaegu võimatu – nii kui veidi rohkem teenid, sünnib konkurente nagu seeni pärast vihma.

See, kas ettevõte on edukas või mitte, ei sõltu mitte kauba müügihinna marginaalist (kõrgest hinnast), vaid ettevõtte ärimudelist ja efektiivsusest. Ka Eestis on läinud pankrotti firmasid, kes on üritanud müüa oma kaupa väga kõrge hinnaga ja edukad olnud need, kes on rõhunud hoopis odavusele – näiteks Säästumarket.

Kõrgema hinna küsijad tahavadki eelkõige kinni maksta oma ebaefektiivse või saamatu tegutsemise. Põllumajanduses ju hiigelkasumeid reeglina ei teenita.

Muidugi on hea, kui konkurentsiamet jälgib, et tarbija huve ei kahjustataks. Samas muutub turg ka teistel põhjustel. Minu tutvusringkonnas on väga populaarne kodune leivategu.

Ja seda kodust leiba ei tee need inimesed mitte odavuse pärast, vaid seepärast, et see on lihtsalt niivõrd palju parem. Otse ahjust. Suurepärane! (Ja ma ei usu, et see on ainult keskikka jõudmisega toimuv väärtushinnangute muutus – kuigi ka seda. Pigem on see uus trend ja hobi, millel on suur praktiline ja emotsionaalne väärtus.)

Leib peab laual olema. Kuid ma ei muretseks üldse, et leivaliitlased leiva hinda kergitada püüavad – ma ei usu, et see kunstlikult (ilma sisulise põhjusta) eriti õnnestub. On tarbijasurve, kettide surve, konkurentide surve.

Kui mõni ärivaldkond, näiteks leivaliitlased, oma leivaandjad ehk tarbijad ära unustab, siis unustab turg ka nemad. Saame hakkama leivateoga, saame hakkama ka muuga.

Ning ka vastupidi: kui turg tahab midagi tarbida põhjendamatult odavalt, jääb ta samuti nälga – sest keegi ei suuda seda teenust enam pakkuda. Jätku leiba!