Loome, korraldame ja arendame suhteid klientide, kolleegide, meedia ja avalikkusega juba üle 20 aasta

Janek Mäggi: "Tasuta lõunate saladus"

362
24.09.09, Maaleht, Janek Mäggi: "Tasuta lõunate saladus" Hinnasõjad on väga sarnased tavaliste riikidevaheliste sõdadega, ainult et hinnasõjas üritavad ettevõtted haarata uusi turge ja võita uusi kliente. Kaupluste piimasõda tekitas paljudes klientides küsimuse – kuidas see võimalik on ja kuhu see välja viib? Kas homme ei maksa ka leib enam midagi? Loomulikult maksab. Hinnasõjad on väga sarnased tavaliste riikidevaheliste sõdadega, ainult et hinnasõjas üritavad ettevõtted haarata uusi turge ja võita uusi kliente. Mõnel see õnnestub, kuid enamasti mitte kauaks.
Osa firmasid astub hinnasõtta meeleheites ega pääse sellest hoolimata õudsest lõpust. Sest kui juurdehindlus muutuks püsivalt negatiivseks, viiks trepp pankrotti. 
 
Hinnavõit klientide arvelt
Eriti majandussurutise ajal on hind kõige tähtsam müügiargument. Kui meil õnnestub saada midagi odavamalt, oleme õnnega koos. (Parem on muidugi osta head kaupa odavamalt kui odavamat ja kehvemat kaupa.) Kuid üsna varsti oleme sunnitud mõtlema ka sellele, mille arvelt hinnavõit tuli. Ja väga tihti on õige vastus: meie endi, klientide arvelt. Kehvem teenindus. “Parim enne” möödas ja mis kõik veel.
Ettevõtlusajaloos on muidugi palju näiteid, kus odavamale (ja lihtsamale) tootele orienteeritud ettevõtted on silmipimestavat edu saavutanud. IKEA asutaja Ingvar Kamprad õpetas rootslased (ja seejärel suure osa maailmast) kodus ise mööblit kokku kruvima. McDonalds näitas, et hamburgeri hinna järgi saab määrata isegi riigi elukallidust.
Siiski on maailma edukad hinnaliidrid reeglina püsivalt soodsad või odavad, näiteks rõivakett Hennes&Mauritz. See on nende väljahõigatud konkurentsieelis.
Kampaaniaid teevad loomulikult kõik – isegi maailma kaubamajade etalon, Londoni Harrods. Seega, hinnas kui argumendis pole vähimatki kahtlust ei vaeste, keskklassi ega ka rikaste puhul (kes mõnel puhul on vaat et kõige ihnsamad!). 
 
Tähtis on ka hingeline rahulolu
Ometi on maailm täis ka esmapilgul kalleid kaupu ja teenuseid. Miks inimesed ei käitu ratsionaalselt ja lasevad “röövkapitalistidel“ end hästi tunda? Alati saab ju valida odavama telefoni kui iPhone, sest sellega saab samamoodi rääkida.
Ja miks peab sööma restoranis, kui töökoha puhvet ajab ka asja ära. Aus vastus on, et alati ei saa/ei taha odavama/lihtsama telefoniga rääkida ja on hetki, kus iga restoran hetke väärtustamiseks ei sobi.
Sest lisaks ratsionaalsetele argumentidele on ka emotsionaalsed argumendid. Osa inimesi töötab pigem madalama palgaga ilusas kontoris või teeb loomingulist tööd, aga nende hing on rahul. Ostmisega on sama lugu. Me ei taha ju odavaid asju, me tahame kalleid (loe: häid) asju odavamalt.
Paraku on igasugune ettevõtlus loodud eelkõige kasumi teenimise eesmärgil ning head asja saab motiveeritult pakkuda kõrgema hinnaga – et ettevõttel oleks huvi seda lisaväärtust oma klientidele pakkuda.
Hinnad langevad kahel põhjusel: teenida mahu pealt ning meelitada kampaania korras ostjaid ostma ka teisi kaupu. Siit ka küsimus neile, kes on ostnud väga odavat piima: millised olid need teised kaubad, millega te selle odava piima kinni maksite?